O que é melhor: prospectar clientes ou manter os atuais?

O que vale mais a pena: prospectar clientes ou é melhor manter os atuais? Muito se fala sobre divulgação e expansão, dando a ideia de que é necessário correr atrás de novos consumidores o tempo todo. Essa é mesmo a forma mais lucrativa de atuar?

Neste conteúdo, vamos responder a essa pergunta e analisar, sob diferentes aspectos, o que é mais vantajoso. Além disso, veremos algumas dicas práticas para trazer mais resultados no local onde você trabalha. Acompanhe e confira!

Conquistar novos clientes ou manter os atuais?

Quando aos custos

Toda venda tem um custo para acontecer. É o famoso ROI (Return Over Investment, ou Retorno Sobre o Investimento).

Segundo Philip Kotler, considerado o “pai” do marketing, conquistar novos clientes é de cinco a sete vezes mais caro do que manter um consumidor atual. Em outras palavras, investir na fidelização aumenta o retorno sobre o investimento, pois garante mais resultados com menos recursos.

Quanto aos esforços de marketing e vendas

Além do custo, em si, vender para pessoas que ainda não conhecem a sua empresa exige esforços maiores no trabalho de marketing e vendas.

Nessas situações, é preciso educar o cliente sobre os benefícios do seu produto ou serviço. Conquistar a sua confiança e quebrar possíveis objeções que o impedem de fechar o negócio com a sua marca. Tudo isso faz com que a conquista de novos públicos seja mais desgastante, que fidelizá-los.

Quanto à previsibilidade

Um dos sonhos de qualquer empresa é conquistar previsibilidade de faturamento. Fidelizar clientes permite à gestão projetar o volume de vendas e os compradores tendem a fazer aquisições todos os meses.

Por outro lado, a tentativa de fechar novos negócios nem sempre traz os resultados esperados. Há, por exemplo, meses em que os gastos com marketing e vendas são elevados, mas o número de conversões não acompanha esse investimento.

Como manter e fidelizar os clientes atuais?

Agora que vimos como a fidelização é mais vantajosa do que conquistar novos clientes, é hora de saber como colocá-la em prática, certo? Vejamos, então, algumas dicas simples — mas eficientes:

Conheça bem o seu público

Conhecer os seus clientes vai muito além de saber os seus nomes. É necessário compreender as necessidades de cada comprador e as dificuldades enfrentadas. Isto, além dos benefícios que ele gostaria de obter.

Desse modo, além de fazer com que os clientes comprem mais vezes, você também pode conquistar tickets médios cada vez maiores.

Ofereça benefícios e vantagens verdadeiras

Todo cliente gosta de ganhar mimos ou presentes — desde que essas vantagens sejam reais, e não apenas jogadas de marketing.

Um exemplo simples que costuma funcionar é oferecer um cartão de desconto (por de exemplo, de 10% a 15%) para a próxima compra. Outra ideia seria enviar um brinde aos clientes que compram mais de uma vez da sua empresa.

Pesquise a concorrência

A briga por clientes sempre existirá, especialmente durante os períodos em que a economia sofre com oscilações. Por isso, saber o que seus concorrentes estão fazendo é uma bela vantagem.

Analise o atendimento, os produtos e os preços praticados pelos outros players. Não deixe de investigar também quais são os problemas que esses competidores enfrentam. Assim, ao otimizar os pontos falhos de outras marcas, você ganha uma excelente oportunidade de se destacar delas e fidelizar mais consumidores.

Enfim, você entendeu que fidelizar o seu público é mais efetivo que conquistar novos clientes. Agora basta colocar estas dicas em prática!

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